De beste referentie

Of je nu spreker bent, coach, consultant of ondernemer. Wat werkt er beter dan op je website zelf vertellen hoe goed je bent? Juist: jouw klanten aan het woord laten.

Maar herken je de situatie dat een wild-enthousiaste klant na jouw lezing, consult of andere bijdrage plechtig belooft dat hij een referentie zal schrijven, en dat het daarna heel lang stil blijft? En als je hem er via de mail of telefonisch vriendelijk aan herinnert, je dan uiteindelijk een hele ‘matte’ en formele referentie krijgt?

Ik wil graag een simpele oplossing met je delen om zonder moeite de beste referenties te krijgen, waarbij de klant niet het idee heeft dat hij jou een gunst verleent, maar waarbij hij jou zelfs dankbaar is voor de extra service…

Benieuwd? Je kunt deze blog trouwens ook als video bekijken:

Allereerst is het belangrijk om het verschil uit te leggen tussen een aardige referentie en een goede referentie.
Normaal gesproken zijn we al blij met het volgende type aanbevelingen:

  • “Esther is een geweldige spreker”
  • “Peter is een zeer professionele coach”
  • “Het was erg plezierig om met Janneke zaken te doen” 

Zijn dit goede referenties? Nee, dit zijn aardige referenties. Ze gaan namelijk over JOU en over het PROCES, niet over de klant en het resultaat van jouw bijdrage.
Een goede referentie noemt het RESULTAAT dat jouw contact met de klant heeft opgeleverd. Zoiets als dit:

  • “Na de lezing van Esther werken verkopers en researchers beter samen dan ooit. Er wordt nu in oplossingen gedacht in plaats van in problemen.”
  • “Peter zorgde met zijn 3-stappen plan voor een 8% reductie in het ziekteverzuim op de afdeling.”
  • “Janneke wees ons erop dat wij in het incasso-traject kansen laten liggen. Door haar tips hebben we in een week tijd 20% van onze achterstallige debiteuren weggewerkt” 

Misschien overbodig om te vermelden, maar allereerst moet je er dus voor zorgen dat jouw bijdrage of dienst ook echt effect heeft voor je klanten!
Zet vervolgens op je website niet alleen jouw werkwijze, maar ook de te verwachten resultaten voor de klant. Wees zo concreet mogelijk. Dat is waar het uiteindelijk om draait.

Hoe zorg je nu dat jouw klant precies schrijft wat jij nodig hebt?
Dat doe je door de rollen om te draaien.
Want jouw klant weet nu eenmaal niet wat jij wilt. Als hij wordt ‘gedwongen’ om een referentie te schrijven, doet hij wat hij DENKT dat er van hem verwacht wordt. “Esther is een geweldige spreker” dus…
Daarbij komt dat jouw klant het enorm druk heeft. Al meent hij het aan het eind van jouw bijdrage echt dat hij iets voor je op papier gaat zetten, in de waan van alledag raakt dat voornemen gauw onderaan de prioriteiten lijst en wordt het gezien als een verplichting. Jij wilt je klant er niet over lastig vallen, maar ja, hij had het beloofd, en jouw klant voelt zich schuldig als jij het nogmaals ter sprake brengt.

Kortom: dit is een lose-lose situatie. Hoe verander je dat in een win- win situatie?

Stel je het volgende eens voor.
Een paar weken na het event/project bel jij je opdrachtgever. Je babbelt nog even na over het event en vraagt hoe het nu met het project / de deelnemers gaat. Je kunt vast nog wat wijze tips geven om het geleerde vast te houden en de gewenste lijn door te trekken. Vraag vooral naar concrete resultaten of veranderingen die zich als gevolg van dat event / jouw bijdrage hebben voorgedaan. Zijn er verschillen te zien / voelen? Tijdens het gesprek zal jouw klant op een gegeven moment voorbeelden noemen die perfect zouden zijn als referentie. Zoals: “Wat zo leuk is, is dat onze receptioniste, die normaal gesproken altijd klaagt, van jouw ‘no excuses!’ lezing heeft geleerd dat ze een keuze heeft hoe ze reageert op externe omstandigheden. Ze is nu heel vrolijk, probeert voor alle problemen creatieve oplossingen te bedenken en inspireert daar ook anderen mee. Het valt echt op dat de ‘klaagcultuur’ aan het verdwijnen is en dat medewerkers meer hun eigen verantwoordelijkheid nemen.” Zeg op dat moment “Wat goed om dat te horen. Ik ben op dit moment bezig mijn website te updaten en zou wat je net zei heel graag als referentie erop zetten. Vind je dat goed? Weet je wat, ik zet het wel even voor je op de mail, dan hoef je alleen even te kijken of het klopt, en het goed te keuren. Lekker makkelijk. Als je wilt, zet ik er een link bij naar jullie website, zodat het ook een beetje reclame voor jullie bedrijf is.” Vraag vervolgens of je nog op de een of andere manier kunt helpen met het proces en/of om de gemaakte verandering vast te houden en bied evt. nog wat tips. (Let op: dit is niet bedoeld als verkoopgesprek, maar om oprecht je hulp en tips aan te bieden).
Aan het eind van het gesprek stuur je een mail met de quote en na goedkeuring is het geregeld.

Een weet je wat het mooie is: als je dit goed doet, dan voelt dit gesprek voor jouw klant als extra service, niet alsof je om een gunst hebt gevraagd. Je maakt het hem makkelijk, daar zal hij je dankbaar voor zijn, en je hebt je betrokkenheid en verantwoordelijkheid getoond.

Dit voorbeeld is natuurlijk niet bedoeld om letterlijk over te nemen of om als ‘trucje’ toe te passen. Maar als je het gevoel hebt dat dit bij jou en jouw manier van werken past, feel free om het eens uit te proberen. Op je eigen manier, met je eigen teksten. Belangrijk is dat je hier je eigen weg in vind, je eigen variant van maakt, zodat het helemaal bij je past en natuurlijk en echt voelt.

Dus: geen excuses meer! Zorg dat je toegevoegde waarde levert bij jouw klanten EN dat je hun ervaringen daarna weer kunt gebruiken om ook anderen te laten weten wat voor resultaten je ze kunt helpen behalen.